提及展會，很多企業既愛又恨。愛的是，他能夠帶來一些傳播效應，一定程度上也能促進銷售;恨的是，現在展會名稱、展示產品等諸多方面存在嚴重同質化，參展效果越來越不明顯。有企業表示，每年的展會眾多，有些展會不參加還不行。企業參加沒有效果，展會上，大家你看我，我看你。花錢不說，更為重要的浪費的人力物力和財力。對于展會，不少企業表示十分糾結。

在信息爆炸的今天，很多展會卻因為大而全沒有準確鎖定客戶群體逐漸為企業所淘汰。專業展會鎖定針對性強，了解行業，廣受關注和企業喜愛。專業展會一度因為專業而備受追捧。當時很多經銷商不遠千里看展會，他們認為，能在展會上看到新產品，并拿到新產品到地區賣，是不可多得的良機。廠家自然也會相應的效果。畢竟，當時行業不成熟，競爭者遠比今天少，利潤空間大。但這幾年來，專業展會的效果也受到了質疑。專業展會鎖定窄眾，大都是行業的廠家和經銷商，每次展會大家都頗為熟悉，基本成了相互之間參觀走秀。不少展會的主辦方更是撓頭，想盡各種各樣的方法吸引參展商和參觀者。但多數展會還是收效甚微。

一方面企業有參展需求，另一方面，展會效果卻差強人意，展會陷入了囚徒困境。

專業展會如何才能走出困境，成為廠家的品牌展示、新品推廣、招商等綜合性平臺呢?

展會須“私人定制”

談及專業展會的主辦方，很多企業多數很“受傷”。看到展會經濟帶來的短平快效益，不少公司紛紛進軍展會領域。于是乎，在利益驅動下，打著各種政府部門、權威協會等旗號的展會紛至沓來。名稱看著專業，主辦方也權威專業，但效果確實差很多。畢竟，這些人基本都是抱著撈一把就走的心理。企業發現上當之后，來年再換個名頭繼續。其實，專業展會還要看是否有專業機構操作，否則難以達到效果。

具有多年專業展會經驗的《中國太陽能產業資訊》總編程鈺雄表示，自2007年開始舉辦太陽能熱利用行業品牌展會以來，一直十分關注參展商和專業觀眾的需求，不斷地為展會注入新元素，提升展會的價值。《中國太陽能產業資訊》成本的太陽能品牌產品博覽會也被譽為了太陽能行業“奧運會”。程鈺雄表示，“與參展商一起成長，很有必要。”專業展會要具備“交易、交流、學習、傳播”四項基本功能，同時針對不同客戶需求要有針對性服務，而不是收了展位費就不管了。

參展商有到底有哪些需求呢，多次參加行業展會的媒體人陳講運認為，參展商有以下5中需求。

1、形象展示

客商無論以何種形式參展，必然伴隨自身形象的展示。這種形象展示就是企業的品牌推廣。展商在展會現場展示的形象，既包括企業/機構名稱、標識、產品，也包括展商在展會現場接待觀眾的員工及其服務。

太陽能熱利用產品具有其特殊性，如何才能更好地展示出效果來。《中國太陽能產業資訊》曾經多次建議企業進行沙盤展示，模特參與展位宣傳等方式，來提升參展效果，而不是坐等客戶上門。

聘請模特參與展位宣傳，不但是汽車展商吸引觀眾眼球普遍采用的招數，而且其它題材展會已有效法跟進的趨勢。2008年，在武漢太陽能品牌產品博覽會召開前夕，《中國太陽能產業資訊》就積極幫助企業聯系模特公司，推出美女+太陽能產品的展示形式。不少企業收到了效果。

2技術交流

對于專業展而言，參展客商之間的技術交流，參展客商與觀眾之間的技術交流，是展會技術交流的互為關聯的兩個層面。在展會期間組織新產品、新技術推廣會議，或在展區內專設技術講座，是許多大企業利用展會平臺開展技術交流的通常做法。多年來，《中國太陽能產業資訊》在專業的太陽能熱利用展會上都針對性組織相關的技術交流和新品推廣活動。

3 行業晴雨表

專業展會在一定程度上成為了行業發展的晴雨表。欲開拓新市場的企業，往往會先選擇參加新市場所在地的專業展會，以通過展會直觀感知市場，而后再做開辦公司、開設門店或尋求代理的決定。同時，展會上新品展示也傳遞行業發展趨勢，也是不少中小企業的產品路線決策重要依據。

4 用戶見面溝通

展會是展商會見客戶的重要場合。凡品質優良的展會，不少展商都會借機邀請用戶前來相聚，既便于交流技術、推介新品，又利于增進感情，加深了解。前幾年，不少太陽能企業在展會期間舉辦新品發布暨招商會，其效果甚佳。同時展商還可在展會上廣泛接觸潛在用戶，通過現場交流和會后跟蹤，將潛在用戶發展成新的用戶。

5 獲取訂單

通過展會獲得訂單，是很多中小企業參展的重要目的。如何才能獲得更多訂單呢?這需要參展商和主辦方雙方積極配合，針對性推出方案。

“僅僅了解參展商的需求還不夠，作為主辦方要積極想辦法來幫助參展商一起達到預期效果。否則，展會僅僅是產品展示，其作用就不大了。”程鈺雄說，每年的太陽能品牌產品博覽會前，我們都會與多家太陽能參展企業溝通，提前通過雜志、網絡、短信等多種渠道，告知《中國太陽能產業資訊》近10個專業觀眾此次展會上企業展示的新品、舉辦活動等。并積極參與企業的展會策劃中。他舉例說，邁能作為專業水箱制造企業，《中國太陽能產業資訊》幫助連續推出了“26萬次”刷新世界紀錄、50萬臺產品下線發布會等活動，在太陽能“奧運會”上盡展風采。

可見，作為主辦方不僅要了解參展商需求，更為重要的是積極為他們著想，推出適合他們的定制式傳播方案。

參展商應積極推廣

不是參展商對展會不夠重視，認為交錢參加就坐等收訂單。也許多年前，展會不多，競爭對手少，信息沒有今天發達，這樣做是可以的。但如今，整個環境發生了變化，參展商也要對此做出相應的調整。

時空發生了變化，企業參加展會也必須做進行策略性調整。程鈺雄表示，針對2014年南京太陽能品牌產品博覽會，《中國太陽能產業資訊》推出了系列服務。如已經定了特展企業送3000張帶有企業形象宣傳門票等。而有的企業收到了卻雪藏起來，而不是充分利用這張門票進行傳播自己。其實，專業展會的門票也是很好的傳播名片，關鍵要巧妙利用。

《中國太陽能產業資訊》記者表示，有些企業在采訪中表示基本沒有什么好準備的，往年都一樣就行了。而有的企業明確表示，新產品新技術不會在展會上亮相。在這個“酒香也怕巷子深”的時代，新產品新技術如沒有很好的展示舞臺，也許很難達到預想效果。產品只有消費者購買并使用才能產生效益。“窩在家里，是難以產生效益的。”怕被模仿和抄襲，說明自信心還不足。再者來說，如今技術也許不是廠家核心競爭力，技術很容易被模仿和抄襲。即使廠家不再展會上展示，也會很快被競爭對手知道的。與其藏著不如與主辦方溝通，通過定制方案讓其發揮最大的效用。

此外，參展商還應該在展位設計、產品展示方式、專業人員培訓等方面下功夫。專業展會上的專業形象也是一種傳播力，同時也能在一定程度上起到銷售作用。

因此，參展商在花錢參展的同時，還需要考慮如何進行廣泛傳播，這樣才能收到預期效果。

無限的傳播推廣

一個展會展覽時間往往只有3-5天，效果通常短促，而新型展會的概念，應該是“永不落幕”的專業展。

《中國太陽能產業資訊》始終認為專業觀眾的數量和質量不僅是衡量展會成功與否的重要標志，更是展商利益所系。為此，《中國太陽能產業資訊》把組織專業觀眾提升到了比招商還要重要的第一要位。成立專門的觀眾組織客服部、展會報道小組，雜志、網絡、電話、郵件、電郵、微信、微博、門票邀請函等多管齊下;多次挑選專人，分配專車，兵分多路，輾轉全國多地，深入太陽能經銷商集中地區上門邀請;充分利用全國140多個發行站資源優勢，針對性出臺相應策略聯袂出擊專業觀眾……

展會期間，組織相應的技術培訓、新品發布等有關活動。并有專業記者對參展商、專業觀眾進行適時跟蹤報道。曾聯合新浪地產(微博)、中國房地產報、中國能源報等眾多權威媒體進行廣泛傳播。

展會結束后，主辦方會進行一系列報道傳播。知名媒體人陳講運表示，參展企業要積極溝通，爭取在展會報道稿件中出現企業的信息。同時，企業也應該對自己參展進行報道。筆者注意到，不少企業參展后自己的網站都沒有相應的信息，自己的客戶也不了解企業動態。

展會是展示、溝通的綜合平臺。展會是短短幾天時間，但報紙、雜志、網絡等展會的傳播永不落幕。如今，提及太陽能品牌產品博覽會，很多人會想起邁能的“26萬次”、“50萬臺產品下線”等活動。所以，企業要根據自身情況，成為展會的焦點和亮點，同時也成為大家交流的話題之一。

2014年，面對全球新興經濟體大多經濟增速回落，一幅幅灰色畫面的持續，讓曾經一枝獨秀的中國也再難保持“風景這邊獨好”，國內貿易漸陷增長放緩的困境。當此外困未去之時，“內憂”又起。太陽能熱利用行業的零售市場增速放緩，工程市場不成熟，價格戰激烈。2014南京太陽能品牌產品博覽會需主辦方和參展企業積極配合，彰顯企業的獨特魅力和形象，這場太陽能“奧運會”誰會更出彩，讓我們期待。